Inbound Marketing yöntemini daha önce duydunuz mu?

Bu yöntemi en çok hangi şirketler kullanır?

Bu yöntemi kullanırken nelere dikkat etmek gerekir?

İşte tüm bu sorulara yanıt olabilecek nitelikte bir makale…

Inbound Marketing Nedir, Hangi Şirketler Kullanır?

Inbound Marketing, ürünü veya hizmeti müşteriye itmek yerine müşteriyi markaya çekme üzerine kurulu bir pazarlama yöntemidir.

B2B şirketler başta olmak üzere, müşterilerin ince eleyip sık dokuyarak ve yüksek miktarda para harcayarak satın aldıkları ürün ve hizmetler için kullanılır.

Bugün kim ne satın alacaksa önce Google’a soruyor. Sadece bireyler değil, şirketler de satın alma yolculuklarına Google’dan başlıyor.  Artık yeni nesil bir müşteriyle karşı karşıyayız. Bu müşteri,

• Web sitelerinde kullanıcı yorumlarını inceliyor,
• Youtube’da, Instagram’da ürün ve hizmetlerle ilgili videoları izliyor,
• Bütün bunları büyük ölçüde cep telefonuyla yapıyor,
• İhtiyacını en iyi karşılayacağını düşündüğü markaları hafızasına alıyor,
• Henüz hiçbir satıcı ile karşılaşmadan bu markalardan bir ikisine yakınlık duyuyor,
• Satıcıyla en son aşamada muhatap olmak istiyor.

B2B müşterilerin hepsi bir birey olarak kendilerine ve ailelerine alışveriş yaparken internetin sağladığı imkanları kullanmaya çok alışıklar. Aynı deneyimi kendi şirketlerine bir yatırım malı veya ürün satın alırken de yaşamak istiyorlar.

Çoğu üst düzey yöneticinin ailesinde ve yakınında internetin içine doğmuş, dijital dünyada bilgi edinmeye ve karar vermeye çok alışık gençler var. Bu gençler şirketlerin satın alma kararları üzerinde çok etkililer. İşte Inbound Marketing, internetin imkanlarını kullanmaya alışık olan bu müşteriye hitap ediyor.

Inbound Marketing terimini ilk kez 2005 yılında, HubSpot kurucusu Brian Halligan ortaya attı. 2012 yılından itibaren yükselişe geçti ve yaygınlaştı. Inbound yöntemini kullanan markalar müşteriyi kendilerine çekip, onun ihtiyaç duyduğu bilgileri edinmesini, markaya yakınlık duymasını ve markayı tercih etmesini sağlıyorlar.

Bir insan Google’da arama yaptığı zaman markanın web sitesi, onun karşısına bilgi veren bir kaynak olarak çıkıyor. Ziyaretçi istediği incelemeleri, kıyaslamaları yapıyor; istediği bilgiyi kendi bilgisayarına indirebiliyor.  Eğer aklında sorular varsa web sitesi, kurulan otomasyon sistemi ile bu soruların cevaplarını veriyor. Eğer bir yetkiliyle görüşmek isterse, markanın görevlisi kendisiyle iletişime geçiyor. Son aşamada ise eğer müşteri adayı fiyat teklifi almak isterse, marka onun isteğini yerine getiriyor.

Inbound Marketing, müşteriyi markaya çekme, ona istediği bütün bilgileri verme ve bu sayede  onun aklını, kalbini kazanma ve onu memnun etme üzerine kurulu bir sistem.

Inbound Marketing yönteminin en yaygın kullanan şirketler şunlar:

• B2B pazarlama şirketleri
• Endüstriyel makine ve ekipman üreticileri
• Hastaneler ve sağlık hizmeti veren kuruluşlar
• İletişim şirketleri
• Yazılım ve donanım şirketleri
• Finansal hizmet şirketleri
• Üniversiteler
• Gayrimenkul şirketleri
• Seyahat ve tatil şirketleri
• E-ticaret siteleri

Bu şirketlerin faaliyet gösterdiği pazarların ortak özellikleri şunlar:

• Bu pazarlarda müşteriler ince eleyip sık dokuyarak; yüklü miktarda para harcayarak satın alma yapıyorlar.
• Bu pazarlarda müşteri sayıları milyonlarla değil, yüzler veya binlerle ifade edilecek kadar az sayıda ve müşteriler çoğu durumda coğrafi olarak dağınık. Bu nedenle müşterilere televizyon gibi kitlesel mecralardan seslenmenin ekonomisi yok.
• Bu pazarlarda faaliyet gösteren şirketlerin sattıkları ürünün veya hizmet türü, müşteriyle ilişki kurmayı, bu ilişkiyi beslemeyi ve geliştirmeyi gerektiriyor.

Bu özelliklerden ötürü, bu pazarlarda geleneksel pazarlama yöntemleri yetersiz kalıyor. Inbound Pazarlama yöntemi ise bu engelleri aşıp başarılı sonuçlar ürettiği için, bu pazarlarda kullanımı yaygınlaşıyor. Inbound Marketing sayesinde müşteri markayı keşfediyor, bilgileniyor, marka hakkında olumlu izlenimler ediniyor, markayı satın almaya hazır hale geliyor.

Bu pazarlarda iş yapan şirketlerin her şeyden önce, web sitelerinde ne kadar köklü ne kadar büyük ne kadar çok müşteriye sahip olduklarını anlatma yani kendilerini övme çabasından vaz geçmeleri; bunun yerine müşterileri markayı çekecek ve onların hayatlarını kolaylaştıracak yöntemleri hayata geçirmeleri gerekir.

Bu pazarlarda faaliyet gösteren şirketlerin dijital dönüşümü gerçekleştirmeleri ve müşterinin yapmak istediğini anlayan ona hizmet etmeye öncelik veren bir anlayışı benimsemeleri gerekir.

Yazan: Temel Aksoy